Частные инвестиционные компании так же заинтересованы в репутации компании в Интернете, как и в ее балансовых отчетах и показателях движения денежных средств. Один вирусный спор или старый скандал, который всплывает вновь, может за очень короткий промежуток времени снизить оценку на миллионы долларов, и именно поэтому в магазинах PE есть целые команды (и дорогие инструменты искусственного интеллекта), посвященные поиску всей информации об онлайн-присутствии целевой компании. Для владельцев бизнеса или руководителей, которые в настоящее время проходят комплексную проверку PE, уровень проверки кажется довольно интенсивным и, возможно, даже немного агрессивным. Они просматривают многолетние посты в социальных сетях, отзывы клиентов, новостные статьи и даже случайные обсуждения на форумах, о которых ваше руководство, вероятно, не думало целую вечность!
Фирмы прямых инвестиций рассматривают около 80 различных возможностей для каждой инвестиции, которую они делают. При таком объеме они не могут позволить себе пропустить проблему с репутацией, которая всплывет после закрытия сделки. Компания с чистым присутствием в Интернете будет иметь более высокую оценку и гораздо более выгодные условия сделок. Скрытые разногласия быстро подорвут вашу прибыль, а в некоторых случаях они уничтожат сделку еще до того, как она сможет быть заключена. Раньше к репутации относились как к второстепенной маркетинговой задаче: иметь ее приятно, но не обязательно для заключения сделки. Теперь он стал твердым финансовым активом, который оказывает прямое влияние на оценку выхода и возможности долгосрочного роста.
Я собираюсь рассказать о конкретных методах, инструментах и техниках, которые используют частные фирмы при аудите целевого бизнеса. Они составляют карту онлайн-следов, используют инструменты на базе искусственного интеллекта, которые могут обрабатывать тысячи онлайн-упоминаний, тщательно изучают руководителей, а затем решают, что на самом деле происходит с этими данными после их сбора – это основные элементы, которые они используют для защиты стоимости портфеля. Любая компания, которая понимает, как работает этот процесс, будет иметь гораздо более сильную позицию, когда появятся возможности партнерства с PE.
Давайте разберемся, как эти компании молча отслеживают ваше присутствие в Интернете!
Как репутация влияет на стоимость сделок PE
Частные инвестиционные компании относятся к вашей репутации в Интернете так же, как к любому другому активу, когда оценивают вашу компанию. Все, что появляется в результатах поиска о вашем бизнесе, играет прямую роль в определении ценности выхода в дальнейшем. Компания с хорошими отзывами и чистой репутацией в Интернете может получить оценку примерно в 12 раз выше EBITDA, а иногда и выше. Добавьте к этой самой компании несколько скандалов, скрывающихся на второй странице Google, или, может быть, устойчивую картину 1-звездочные отзывыи, если вам повезет, вы ожидаете 8-кратного увеличения EBITDA.
Когда частная инвестиционная компания приобретает вашу компанию с планом ее развития и перепродажи в течение 5 лет, репутация бренда является важным фактором для следующего покупателя. Публичные рынки и стратегические приобретатели будут платить более высокую цену за компании, которые имеют чистую репутацию и не имеют списка проблем. Последний сценарий, который хочет любой покупатель, — это заключить сделку, а затем посвятить следующий год решению проблем с пиаром и очистке публичного имиджа компании.
Репутационный аудит раньше закрывали сделки, а иногда это происходит после того, как уже вложено много времени и денег. Фирма среднего бизнеса отказалась от сделки с кадровой компанией здравоохранения еще в 2019 году, и это было после того, как они уже потратили несколько месяцев на финансовую проверку. Их исследовательская группа обнаружила широко распространенные жалобы на практику выставления счетов, а также несколько трудовых споров, которые так и не были разрешены. Этот багаж не позволил фирме оправдать первоначальную запрашиваемую цену. Они вернулись и попытались договориться о меньшем. Но у продавца этого не было, и вся сделка сорвалась.
Еще одна сделка в сфере программного обеспечения сорвалась после того, как фирма изучила биографию основателя и обнаружила долгую историю противоречивых публикаций в социальных сетях. Фирма PE знала, что такой тип онлайн-контента может очень быстро появиться снова и в конечном итоге подорвать доверие к ним со стороны крупных корпоративных клиентов. Они уже вложили месяцы и деньги в комплексная проверка работа, поэтому призыв уйти был непростым. Но в конце концов они пришли к выводу, что безопаснее покрыть первоначальные затраты, чем приобретать компанию, которая имела проблема с репутацией уже запеченный.
Фирма PE рассматривает репутацию как нечто, что они измеряют и которым управляют. Это напрямую влияет на то, сколько вы потратите на привлечение новых клиентов, насколько хорошо вы сможете удержать талантливых сотрудников и какой тип партнерства вам станет доступен.
Инструменты, которые отслеживают вашу деловую репутацию
Частные инвестиционные компании не будут введите название вашей компании в Google и оставим все как есть. Эти фирмы имеют доступ к программному обеспечению для отслеживания, которое сканирует весь Интернет на предмет каждого упоминания о вашем бизнесе и команде, которая им управляет. Инструменты, которые они используют, могут проанализировать тысячи отдельных точек данных за считанные минуты и создать очень полный профиль того, как вы выглядите в Интернете, прежде чем они когда-либо свяжутся с вами.
Эти инструменты могут сделать гораздо больше по сравнению с тем, что вы найдете при обычном поиске. Такие услуги, как РепТрак и Бренд24 на самом деле проанализирует тон и контекст каждого упоминания о вашем бренде, чтобы определить, является ли настроение, стоящее за ним, положительным или отрицательным. Сравнение конкурентов в конечном итоге становится одной из функций, которую компании считают наиболее ценной, когда взвешивают свои варианты. Программное обеспечение оценивает ваши показатели репутации и показывает их рядом с вашими крупнейшими конкурентами, а также показывает, какое вы на самом деле занимаете место по сравнению со всеми остальными на вашем рынке. Если три другие компании в вашей отрасли покажут более высокие оценки настроений, эта информация почти наверняка всплывет на поверхность во время переговоров и может изменить сумму, которую они готовы платить.
Импульс имеет такое же значение, как и то, где вы находитесь сегодня. Компании будут следить за тем, росла или падала ваша репутация за последний год или около того. Когда они увидят тенденцию к снижению, это заставит их молча задаться вопросом, что же пошло не так. Тенденция к росту работает в вашу пользу и показывает, что вы постепенно укрепляете доверие своих клиентов.
Программное обеспечение искусственного интеллекта может найти закономерности в ваших данных, на поиск которых человек-аналитик может потратить недели или месяцы. Система может обнаружить отрицательные отзывы, которые неоднократно появляются для одной конкретной линейки продуктов, или может показать, что количество жалоб клиентов всегда увеличивается в течение определенного сезона. Эти инструменты могут собирать отзывы с десятков различных сайтов и связывать точки зрения между тем, как клиенты рассказывают о своем опыте взаимодействия с вашим брендом.
Эта информация компилируется в подробные отчеты, которые инвестиционная команда может просмотреть, прежде чем приступить к принятию каких-либо важных решений. Результаты этих отчетов напрямую определяют, сколько они готовы платить и какие операционные изменения они захотят внести после фактического закрытия сделки.
Как фирмы PE проверяют ваших лидеров
Команды прямых инвестиций будут следить за репутацией компании во время комплексная проверка, и большинство продавцов ожидают такого уровня обзора. Личная репутация руководителей также рассматривается столь же внимательно, и команды PE будут копаться в этой биографии с той же степенью детализации, что и в самой компании.
Твиты вашей руководящей команды также проверяются и затем просматриваются. Презентации на конференциях, подкасты-интервью и панельные дискуссии — инвесторы все это слушают, а член команды записывает сказанное. То, что ваши руководители говорят и делают во время публичных выступлений, формирует то, как инвесторы видят вашу компанию и стоит ли бизнес их внимания.
Фирмам, работающим с прямыми частными лицами, известно, что, покупая компанию, они также берут на себя репутацию и публичную историю каждого члена руководящей команды. Руководитель, который сказал или сделал что-то сомнительное в прошлом, может стать обузой, и это может произойти быстро. Некоторые сделки развалились потому что инвесторы начали копать и нашли старые посты генерального директора в социальных сетях, которые просто не старели. Другие сделки оказались в подвешенном состоянии на несколько месяцев, или условия пришлось переработать после того, как фирма узнала, что один из ее руководителей сделал несколько оскорбительных комментариев на отраслевой конференции несколько лет назад.
Исследования такого типа могут продолжаться годы и годы. Аналитики этих команд будут отслеживать сообщения в социальных сетях с учетных записей, которые не проявляли никакой активности в течение всей жизни, а затем сопоставлять имена руководителей с новостными статьями и любыми общедоступными записями, к которым они могут получить доступ. Видеоконтент, старые интервью в отраслевых изданиях и гостевые посты в блогах — все это они просматривают. Они пытаются найти что-нибудь, что может навредить бренду или впоследствии превратиться в серьезную проблему с пиаром.
Доверие имеет для них большое значение, и они будут уделять пристальное внимание тому, насколько профессионально ваша руководящая команда воспринимается возможными инвесторами. Если руководитель склонен делать большие заявления, но не может подтвердить ни одно из них доказательствами, это вызовет некоторые вопросы. Еще одним тревожным сигналом может быть ситуация, когда чей-то публичный имидж отличается от того, как ваша компания продает себя клиентам. В конце концов, ваша руководящая команда должна заставить инвесторов чувствовать себя более уверенно в отношении инвестиций, а не меньше.
Действия после аудита репутации
После завершения репутационного аудита начинается работа. Результаты аудита необходимо объединить в план действий с конкретными шагами, которым может следовать команда. Большинство фирм захотят, чтобы этот план был реализован в течение первых 100 дней после того, как они вступят во владение (и этот график является довольно стандартным для всей отрасли).
Большинство планов действий по управлению репутацией делятся на три основные части. Первый касается немедленного контроля ущерба — здесь приоритетными являются любые активные проблемы с репутацией, требующие внимания прямо сейчас. Вторая часть посвящена более совершенным системам отслеживания, позволяющим следить за тем, что клиенты говорят о бренде в Интернете. Заключительная часть тренинг по реагированию на кризисы для команды руководителей, и это имеет большое значение, потому что, если вы подготовитесь заранее, вы будете в гораздо лучшей форме, чем если бы вам пришлось бороться, когда действительно наступит кризис.
Фирмы PE, которые делают это, относятся к работе с репутацией так же, как и к любой другой инициативе по улучшению бизнеса в своем списке. Они устанавливают конкретные цели для того, что должно произойти, отслеживают прогресс по мере его развития и назначают одного человека в команде, который будет отвечать за результаты. Регулярные проверки позволяют каждому увидеть, что на самом деле улучшено и над чем еще осталось работать.
Поглощения прямых инвестиций обычно помещают бизнес под микроскоп., и это происходит быстро. Репортеры начинают задавать больше вопросов, конкуренты обращают больше внимания на происходящее, и даже клиенты и поставщики тоже обращают больше внимания. Все хотят увидеть, что изменится теперь, когда новый владелец взял на себя управление.
Фирмам прямых инвестиций известно, что их портфельные предприятия подвергнутся гораздо более пристальному вниманию после объявления о сделке, поэтому они убеждаются, что все готовы к этому задолго до того, как это произойдет. Они соберут шаблонные ответы на большинство часто возникающих вопросов. Веб-сайт компании обычно нуждается в некоторых обновлениях, и профили в социальных сетях нужно выглядеть остро и рассказывать правильную историю. Любой член команды, который может поговорить с репортерами или опубликовать что-либо публично, узнает, о чем он может говорить, а какие темы следует пропустить.
Эта подготовительная работа очень полезна, когда действительно наступает кризис. Компании, у которых есть готовый к реализации надежный антикризисный план, могут отреагировать всего за несколько часов вместо того, чтобы тратить дни на то, чтобы во всем разобраться. Все в команде уже знают, кто принимает решения, кто отвечает за всю коммуникацию с общественностью и к кому обращаться за поддержкой, когда нужно быстро взять ситуацию под контроль.
Контролируйте и управляйте своей репутацией
Лучший способ — провести собственный аудит репутации задолго до каких-либо переговоров с частными фирмами. Если вы сделаете это на ранней стадии, у вас будет возможность исправить любые слабые места, построить более качественную историю вокруг старых противоречий и позиционировать себя как партнера, который понимает ценность управления репутацией. Компании, которые берутся за эту работу, активно занимают более сильную позицию на переговорах вместо того, чтобы изо всех сил пытаться объяснить проблемы, которые инвесторы обнаруживают в ходе собственной комплексной проверки. Со временем оно станет только более интенсивным. Следы в Интернете сложнее очистить, а инструменты на основе искусственного интеллекта стали удивительно эффективными в поиске связей между несколькими сайтами и на длительных отрезках времени – таких связей, которые всего несколько лет назад ускользнули бы от следователей.
Что это на самом деле означает для вас, довольно просто: аудит репутации заглянет глубже, покажет вам больше и сыграет гораздо большую роль в том, дойдет ли ваша сделка до финиша или нет. Когда на горизонте у вас есть инвестиционные переговоры или вы просто хотите посмотреть, как ваша компания выглядит в глазах инвесторов, которые могут захотеть с вами сотрудничать, гораздо разумнее устранить любые слабые места сейчас, а не позволять им проявиться позже, когда ставки повысятся. В Alfaserm.ru мы являемся основным канадским ресурсом по управлению обзорами, стратегии в социальных сетях, связям с общественностью и услугам по реагированию на кризисы. Возможно, вам нужна поддержка в виде публичной критики, или, может быть, вы предпочитаете создать свою репутацию в Интернете, прежде чем кто-нибудь начнет вас искать. В любом случае нам, вероятно, следует поговорить об этом. Свяжитесь с нами на Alfaserm.ru, чтобы получить квалифицированную поддержку, ориентированную на то, что вам действительно нужно.
